Chociaż żyję z pomagania firmom w negocjacjach, miewam kłopoty ze znalezieniem konstruktywnego wyjścia z wielu konfliktów. Prawie zawsze powodem takiej sytuacji są negatywne emocje.
Kiedy im podlegamy, łatwo tworzymy negatywne projekcje: przypisujemy naszemu partnerowi w rozmowie najgorsze możliwe motywy działania. Jesteśmy przekonani, że chce nas wykorzystać, sprawić ból, ośmieszyć, pokonać. Zaczynamy traktować go jak wroga i przestajemy zajmować się ochroną naszych interesów. Chronimy własną godność, poczucie wartości. Partnerzy w negocjacjach zachowują się racjonalnie do momentu pojawienia się negatywnych emocji. Wtedy przestają współpracować i są gotowi zrobić wszystko, żeby dowalić przeciwnikowi, bez względu na koszty. To złe emocje powodują, że małżeństwa walczą ze sobą latami, narażając dzieci na traumatyczne przeżycia, i ponoszą straty materialne. Firmy tracą szanse rynkowe i pieniądze, ponieważ dwóch prezesów przestało się lubić. Scena polityczna pełna jest osób tak wściekłych na innych, że nie są w stanie z nimi rozmawiać.
